¿Por qué Ford se va adelante?

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Jim Farley, un corredor de autos clásicos, ha pasado sus primeras semanas como CEO de Ford Motor Co. pensando en uno de los modelos más utilitarios de la compañía: una camioneta van de carga.
Ford ahora propone una versión eléctrica de la Transit, la van de más altas ventas -originaria de Inglaterra pero ahora habitante de todos los países- que es utilizada por plomeros y reparadores, desde floristas americanos a carniceros franceses, panaderos italianos y hasta compañías de envíos y otros negocios.
Ya presentado oficialmente pero programado para salir a la venta el
año entrante, el vehículo destaca dos pilares de la estrategia de
crecimiento de Farley: extender la ventaja de Ford en vehículos
comerciales y añadir nuevos servicios de suscripción que
generen ganancias tras la venta.

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“Vemos estas nuevas capacidades digitales en vehículos eléctricos
como una gran área de crecimiento para nuestros ingresos y nuestra relación con el cliente”, aseveró Farley, quien asumió el cargo apenas el 1 de octubre, sucediendo al ahora retirado Jim Hackett.
Ford dio a conocer detalles de la van eléctrica Transit el jueves, incluyendo un precio inicial de… (en sus equivalentes nacionales) unos 45 mil dólares, que Farley espera atraiga a compradores empresariales que buscan ahorrar en costos de combustible.
Farley dice que es probable que los autos eléctricos se pongan
de moda más rápido entre clientes comerciales, quienes están motivados a recortar gastos de operación.
En un lapso de ocho años, el costo de mantenimiento de la
Transit será alrededor de 40% menor que el de un modelo a gasolina porque no requiere cuidados rutinarios, entre otros, como cambios de aceite, informó Ford.

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La mayoría de los fabricantes automotrices importantes se
está apresurando para agregar vehículos eléctricos a sus líneas,
impulsados por normas ambientales cada vez más estrictas a nivel global y el rápido crecimiento de ventas de Tesla Inc.
El cableado eléctrico usado en la mayoría de los autos impulsados por batería también realza su habilidad de añadir funciones nuevas vía remota, una capacidad que ha contribuido al éxito de Tesla. Como que tu coche se renueva por vía remota a la última versión que haya, así solito y sin que tú ni siquiera te des cuenta. El presidente de Ford dio algunos detalles al mostrar imágenes del nuevo modelo: “Con este vehículo entramos en una nueva era en el mundo de la movilidad eléctrica y la conectividad, que no solo facilitará la eficiente gestión de las flotas de transporte sino que, además, permitirá hacer actualizaciones de ‘software’ de forma remota”.

Todavía en pruebas, la E-Transit se desarrolla según las necesidades de importantes clientes de todo el mundo, contactados por el Laboratorio D-Ford. Aparte de las diferentes opciones de carrocería, la energía eléctrica que propulsará a esta furgoneta de batería podrá ser empleada como generador para las múltiples herramientas que usan muchos profesionales en su día a día. Ya con su nueva F-150 Lobo le instalaron toda suerte de cargadores y conexiones que les harán la vida más fácil a sus operarios.
A ellos, no a los que están sentados en el escritorio de diseño o de ventas del óvalo azul. A sus clientes.  

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Además, Ford está apostando a ofrecer servicios nuevos que ayuden a los clientes empresariales a rastrear y administrar sus flotillas
eléctricas, ayudando a facilitar la transición a vans eléctricas.
Los propietarios de camionetas eléctricas Transit podrán revisar a distancia cuánta energía le queda a cada una, por ejemplo, o programar los vehículos para que se recarguen cuando las tarifas de luz sean más bajas. Los vehículos también incluirán lo que se conoce como una función de “coaching” al conductor, que utiliza comandos de voz para regañar al chofer por rebasar el límite de velocidad o
dejar la camioneta parada demasiado tiempo.
Ted Cannis, director de la unidad de vehículos comerciales en Norteamérica de Ford, dijo que el sistema es la versión moderna de esas calcomanías que muchos operadores de flotillas pegan en sus camiones y vans pidiendo a otros que reporten si sus choferes tienen mala conducta o de plano cuelgan una hamaca.
“A los negocios les preocupan los choques que dejan a sus
vehículos fuera de circulación, ¡porque entonces ya no pueden ganar dinero!”, indicó.
Impulsar una fuerte unidad de vehículos comerciales de Ford figura entre las mayores prioridades de Farley, quien dice que en los fines de semana, cuando a veces puede, corre autos para relajarse, y no cochecitos, porque entre su favoritos incluye un Ford GT40 modelo 1965.
Por ello, las acciones de Ford han repuntado en meses recientes, y analistas de Wall Street han elogiado el nombramiento de Farley
para encabezar a la segunda armadora más grande de EU por
ventas, después de GM.
En vez de usar puro papel y lápiz o Powerpoints, cita a clientes a un cuarto lleno para hablar de (y diseñar) servicios digitales adicionales que pudieran ayudarlos a administrar sus flotillas y choferes.

La importancia de los servicios para ayudar a los clientes comerciales le quedó clara a Farley hace unos cinco años, cuando dirigía la división europea de Ford. Llegó a una junta ansioso pensando:

“Al empezar, me sentí como un maestro escolar a la antigüita haciéndoles preguntas aburridas sobre el vehículo y nomás se me quedaban viendo y me cambiaban el tema”, recordó Farley. “Fue un
momento revelador. ¡Les gustan más los datos de eficiencia que el vehículo. Para ellos, el vehículo es sólo una caja útil!”.

El enfoque de Farley en datos y servicios es evidente en sus nuevas contrataciones. Incorporó a Alex Purdy, un ejecutivo del fabricante de equipos agrícolas Deere & Co., quien le había ayudado a Deere a usar inteligencia artificial para desarrollar servicios nuevos para granjeros.

También acaba de reclutar a Gil Gur Arie, un coronel retirado de inteligencia militar israelí, para fungir como director de datos y analítica de Ford. Hace unos días, contrató a Vijay Sankaran, director de información de TD Ameritrade Holding Corp., como director de software e información de Ford.

O sea, un giro total a ver las cosas desde el punto de vista de qué quiere el cliente, en vez de qué le puedo vender.

Las armadoras han batallado para traducir la creciente cantidad de datos que provienen de autos conectados en servicios que los consumidores consideran valiosos, señaló Roger Lanctot, director en la firma consultora Strategy Analytics.
Algunas han introducido asistentes digitales activadas por voz tales como Alexa, de Amazon.com Inc., pero a menudo eso afecta su capacidad de monetizar por completo el servicio, explicó.

Los fabricantes automotrices están bajo presión para mostrar que pueden mantener una ventaja sobre las startups al dejar de ser exclusivamente productores para convertirse en proveedores de servicios por los que los clientes están dispuestos a pagar extra, dijo
Sam Abuelsamid, otro analista financiero.
“Es más probable que los clientes comerciales paguen por ese tipo de servicios si ven que los ayuda a operar el negocio de manera más eficiente”, comentó.

El cargo mensual que les hace Ford a clientes comerciales por usar su servicio digital de manejo de flotilla actualmente cuesta de 20 a
25 dólares por vehículo. Podría brindar servicios adicionales
por suscripción a medida que se ofrezcan más funciones, declaró un vocero de la compañía.